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Fiche Pratique - Indroduction

Réaliser un business plan



I - Introduction
- Introduction
- Qu’est-ce qu’un Business Plan ?
- A quoi sert un Business Plan ?
- Comment réaliser votre Business Plan

II - Présentation du business plan
Présentation du Business Plan.
Le Business Plan
Analyse critique du projet.
III - Préparation du prévisionnel
Votre implantation. Évolution du marché.
Les ventes. Préparation du prévisionnel.
Campagne de publicité de lancement.
L’image que vous allez imposer.

IV - Les moyens à mettre en place
Les moyens humains à mettre en place.
Les Actifs à Financer
Qui va financer ?
Les actionnaires.
Votre propre apport. Cautions
Les comptes courants d’associés.

Partie 1 - INTRODUCTION

Le business plan

Quels sont les objectifs du business plan : C’est avant tout le fil conducteur du projet. Il n’est pas seulement destiné aux banquiers ou Business Angels. Cela doit être votre manuel de pilotage, le document de référence pour suivre l’évolution de votre projet. On doit y trouver les objectifs du projet et les moyens pour les atteindre. L’essentiel n’est pas le passé mais la vision à venir pour les cinq prochaines années et dans les détails les trois prochaines.

Deux parties essentielles :

Executive Summary

Pas plus de 4 pages. C’est une présentation rapide du projet. Ce sont les pages qui doivent convaincre le lecteur de lire le projet dans son ensemble. Vous devez répondre aux questions suivantes, dans cet ordre :


Introduction

La réalisation de ce document est le fruit d’une analyse approfondie des difficultés que rencontrent quelquefois les commerçants après l’ouverture de leur point de vente. Nous nous sommes rendu compte que, dans la majeur partie des cas, l’échec aurait pu être évité, si une analyse complète d’implantation avait été effectuée.

Il est vrai que le document que nous vous proposons est long et qu’il vous sera parfois difficile de répondre à certaines questions. Mais s’il en était autrement, il serait trop simple de faire fortune.
Notre conseil : prenez le temps d’aller au bout de ce document, prenez le temps de trouver toutes les réponses. Il sera trop tard, après pour vous dire : si j’avais su...

Qu’est-ce qu’un Business Plan ?

C’est une méthode de préparation de projet d’entreprise. Elle permet d’intégrer sur un même document l’ensemble des éléments constitutifs du projet et de les mettre en adéquation avec les facteurs extérieurs tels que le marché, les données financières, la clientèle, la communication, votre profil et votre expérience professionnelle… etc.

A quoi sert un Business Plan ?

Deux fonctions : s’assurer qu’aucun élément n’a été omis dans la construction du projet.
Constituer un dossier performant qui sera présenté aux partenaires de l’entreprise : banques, associés.

Comment réaliser votre Business Plan ?

Il faut répondre à toutes les questions posées, d’une façon précise, mais synthétique et rassembler en annexe les documents ou notes complémentaires qui permettent de démontrer le bien fondé de votre argumentaire.

Exemple : Projet de création d’une bijouterie.

Question : Habitudes d’achat de la clientèle ?

Réponse : Ce type de produit est distribué dans des boutiques traditionnelles de détail dans les centres ville. C’est souvent un achat patrimonial. La démarche est donc réfléchie et nécessite de la part du client que la décision d’achat soit prise pour entrer dans une bijouterie (voir étude réalisée par la Chambre syndicale des bijoutiers en annexe).

Question : Votre démarche est-elle de maintenir la clientèle dans ses habitudes ou d’apporter des améliorations (facilités d’accès, augmentation de l’assortiment...).

Réponse : Notre objectif est de faciliter l’accès à ces boutiques en utilisant conjointement les deux éléments suivants : facilité d’accès et de parking en implantant les magasins dans les zones commerciales de périphérie et en ouvrant des moyennes surfaces libre d’accès. La visite du client pourra se faire librement sans qu’il craigne " l’agression " du vendeur (voir enquête réalisée auprès de la clientèle potentielle en annexe 9).

Il est très important de séparer les annexes qui détaillent les arguments que vous avancez. Si votre lecteur est convaincu par une affirmation, il pourra poursuivre sa lecture en analysant plus précisément les autres éléments et ce, sans avoir le sentiment de perdre son temps... et son enthousiasme.

En revanche, s’il n’est pas convaincu par votre argumentaire, ou s’il souhaite s’informer, il étudiera l’annexe correspondante et les " preuves " que vous fournissez (enquêtes, statistiques, développement des arguments...) avec plus de facilité, d’intérêt et sera par conséquent plus ouvert à votre démarche...

Une chance supplémentaire de le convaincre.

Partie 2 - PREPARATION DU BUSINESS PLAN

Présentation du Business Plan

Les questions que nous avons répertoriées peuvent ne pas correspondre exactement à votre projet. Avant de répondre, lisez le questionnaire et ajoutez les éléments qui vous semblent être manquants. Supprimez ceux qui ne vous concernent pas. Mais, une fois la liste établie, celle-ci est définitive. Vous n’avez pas le droit de ne pas répondre à une question sous prétexte que vous ne détenez pas la réponse.

Si vous ne savez pas répondre, vous devez faire appel à un spécialiste. Le Business Plan doit également vous servir à déceler les points que vous ne maîtrisez pas (voir notre tableau : les compétences du commerçant).

Les questions fondamentales sur le produit, les clients, les concurrents, les ventes, les coûts.
Il s’agit de préciser ou justifier vos choix.

Elle est la résultante de la précédente. De votre analyse, vous allez créer les tableaux des hypothèses.

Il découle bien sûr des hypothèses précédentes. Comptes prévisionnels et analyse des équilibres.

La cohérence des éléments financiers vous permettra de démontrer la fiabilité de votre projet commercial. Vous présenterez vos arguments les plus forts et vos conclusions.

Cette étape passée, vous pourrez enfin écrire l’introduction de votre présentation. Elle doit tenir en une ou deux pages maximum, être synthétique et conclure par les objectifs que vous fixez à votre entreprise.

Dernier conseil avant que vous ne vous lanciez dans la réalisation de votre " Business Plan " : n’en confiez à personne la réalisation. En effet, c’est votre projet. Il y va de votre avenir. Faîtes appel à des compétences professionnelles extérieures (financier, juriste, comptable, conseil d’entreprise...) pour les études spécifiques, pour la recherche des informations dont vous avez besoin pour mener à bien votre projet. Mais c’est à vous de faire la synthèse, puisque c’est à vous, et personne d’autre de décider... et ensuite de conduire l’entreprise.

Le fait d’avoir réalisé vous même le Business Plan vous facilitera également la direction et la gestion de votre entreprise puisque vous en maîtriserez toutes les données. Ceci vous permettra également de prendre votre décision définitive si certains éléments ne vous semblent pas convaincants !

Le business plan

Il s'agit maintenant de répondre "pour de vrai" aux différentes questions que nous proposons. Mais répétons le, selon votre activité, vous vous devez de trouver les questions qui vont correspondre à votre projet.

Définissez en quelques lignes vos objectifs et présentez les objectifs de l’entreprise. Démontrez que votre expérience professionnelle, vos connaissances, votre qualification sont des atouts pour le projet.



Votre démarche est-elle de maintenir la clientèle dans ses habitudes ou d’apporter des améliorations (facilités d’accès, augmentation de l’assortiment...).

Dans ce cas quelles méthodes allez vous mettre en avant pour faire connaître vos nouvelles méthodes à une clientèle non encore consciente des avantages que vous voulez apporter.

Démontrez que votre produit est en adéquation avec cette clientèle.

Présentez le type géographique d’implantation que vous proposez (centre ville, centre commercial, galerie commerçante, emplacement N° 1 ou 1 bis...) et expliquez pourquoi en démontrant que la clientèle trouvera avantage à venir chez vous...

Est-ce que la clientèle ciblée est la seule qui puisse être attirée par votre concept ou prévoyez vous d’étendre votre cible ? Appuyez votre démonstration par une enquête annexée.

Partie 3 - PREPARATION DU PREVISIONNEL

Définissez le type d’emplacement que vous envisagez et la surface des locaux. Montrez les avantages et soulignez les inconvénients.

Faîtes un rapide survol de l’évolution des 5 dernières années et projetez votre analyse sur les 5 ans à venir.

Les modifications du marché et de son environnement vous obligeront-elles à changer radicalement de stratégie (changement d’emplacement notamment, modification de votre assortiment, politique de prix différente, obligation d’apporter de nouveaux services complémentaires...) ?

Faîtes la liste des difficultés que vous pouvez être amené à rencontrer après le lancement de votre activité.

Exemples : fermeture du commerce " locomotive " de votre quartier. Travaux de longue durée. Modification du sens de circulation, ouverture d’un centre commercial... Et expliquez comment vous ferez face à ses difficultés éventuelles.

Une fois la liste établie, cherchez à obtenir les renseignements (cadastre, agences immobilière, mairie...)

Attention, si vous ouvrez un commerce de cravates… c’est un exemple ! votre étude de marché doit être calculée non pas sur la population totale de votre zone de chalandise, mais sur une population masculine, en age de porter une cravate et travaillant dans un secteur tertiaire. Votre étude de marché doit tenir compte du nombre de cravates achetées par an par vos consommateurs potentiels. Analysez les concurrents qui offrent ce type de produits et faites un ratio pour savoir combien de cravates sont achetées sur votre zone et quel pourcentage du marché vous allez prendre à vos concurrents. Ensuite, il ne vous restera plus qu’à calculer si le nombre de cravates que vous avez en potentiel vous permettra de faire vivre votre entreprise… et votre famille.

Nota : ces éléments vous seront indispensables pour la réalisation du prévisionnel.

Si vous créez une société de services :
Avez vous déjà une clientèle qui vous est attachée ou des commandes potentielles ?
Savez vous comment vous allez démarcher vos clients ? Comment font vos futurs concurrents ? S’il n’y a pas de concurrents… demandez vous d’abord pourquoi ?
Exposez votre méthode.

Quelles sont les nécessités en matière de lancement et de promotion des ventes dans votre profession ?

Quels sont les moyens que vous utiliserez pour vous faire connaître ?

Avez vous pensé à toutes les méthodes disponibles : mailing, affichage, sucettes, radio locale, PQR, distribution de tracts, démarche téléphonique d’une clientèle sélectionnée, utilisation d’une société de télémarketing, contacts avec des entreprises, relations personnelles, Chambres de Commerce, Comités d’entreprises, Club sportifs, Mairie, ANPE... et bien entendu Internet.

Internet : votre présence sur le Web peut-elle vous apporter une clientèle complémentaire ? Quelles méthodes utiliser et quel est le budget à consacrer à ce média ? Sa rentabilité ?

* L’image que vous allez imposer

Avez vous défini une stratégie destinée à vous placer sur le marché (image de marque et de notoriété) ? Vous devez créer une image en relation avec la clientèle que vous ciblez ou le type de produits que vous proposez.

Pouvez vous, à ce stade de l’étude, définir votre enseigne en une phrase, un slogan ?

Avez vous pensé à la formation que vous devez donner à vos vendeurs pour qu’ils traduisent l’image que vous allez imposer sur votre marché (recrutement, formation, animation) ?

Si votre campagne de publicité est basée sur le prix, quelle est la marge minimum en dessous de laquelle il est préférable de mettre vos capitaux à la Caisse d’Épargne ?

Selon votre activité, il convient d’analyser les conditions de paiement que vous allez octroyer à vos clients et leur solvabilité. Vous devez également étudier les conditions de paiement que vous feront vos fournisseurs. De ces éléments, découlera la réalisation des tableaux prévisionnels de trésorerie.

Partie 4 - LES MOYENS A METTRE EN PLACE

Les moyens humains

Votre activité nécessite un certain nombre de personnes. Il vous faut donc définir les tâches nécessaires à la vie de l’entreprise et décider s’il est nécessaire d’engager du personnel pour chaque poste. Le tableau ci-dessous reprend une partie des postes possibles, mais vous devez l’adapter à votre profession.

Faîtes un organigramme de votre entreprise en spécifiant bien les fonctions de chacun.

Êtes vous certain que tous les postes ont une nécessité économique et que les fonctions de chacun sont bien définies.

Définissez le poste de chacun et les tâches à accomplir.

Pouvez vous de façon certaine occuper le personnel que vous allez engager, à plein temps.

Lorsqu’il n’y aura pas de client dans la boutique, comment allez vous utiliser vos vendeurs ?

Indiquez dans le tableau suivant quelle solution vous souhaitez adopter. Ensuite, remplissez le tableau x afin de connaître vos charges salariales.

Indiquez la durée des dégrèvements que vous pouvez obtenir (6 mois, 1 an...).

Vous reporterez ces indications sur votre prévisionnel (tableau page x)… en pensant bien qu’après 6 mois ou 1 an, les dégrèvements sont supprimés.

Indiquez également les rémunérations qui seront versées sous forme de commission. Il vous faudra alors tenir compte du CA prévisionnel pour remplir le tableau.

Les Actifs à Financer

Que devez vous financer ?

Qui va financer ?

Vous devez, en annexe présenter vos actionnaires : quel est leur apport, seront-ils actifs dans l’entreprise, quelle sera leur fonction, quelle est leur spécialité…

Vous devez bien évidemment faire une fiche par actionnaire et présenter votre propre CV, un peu plus détaillé, pour ce qui concerne les points qui démontrent que vous êtes effectivement l’homme de la situation.

Quel est le montant de votre apport personnel ?

Comment est-il composé ? Liquidités, vente de biens, hypothèques, prêts familiaux...

Nota : il ne s’agit pas de vous faire publier votre patrimoine, mais que vous mettiez bien en évidence le caractère certain et immédiat de vos disponibilités ou la précarité de certaines sommes (prêts familiaux...), ainsi que l’importance de votre engagement (nantissement du patrimoine familial).


Avez-vous des cautions en cours, garantissant d’autres activités commerciales ou industrielles pour votre compte ou celui d’un tiers (famille, amis...) ?

Attention, la caution n'est jamais un acte innocent. Vous pouvez, en cas de difficultés financières de votre entreprise, être amené à faire face à votre engagement. Il est donc particulièrement de ne pas cautionner votre engagement si vous risquez de mettre en péril l'équilibre financier de votre patrimoine... ou simplement de votre famille.

Soyez particulièrement vigilant.

Indiquez la situation financière des entreprises pour lesquelles vous vous êtes porté caution.

Si vous ne la connaissez pas exactement, renseignez vous !
Ces questions sont destinées, non pas à être présentées à votre banquier, mais à vous obliger à faire un point exact des engagements qui vous lient.

Nota : n’oubliez pas que toute caution signée est un engagement financier auquel on peut être appelé à faire face. Il ne faut donc s’engager qu’en étant certain que cette signature n’engagera pas votre avenir familial et professionnel d’une façon irrémédiable.

Quelle est leur taux de rémunération ?
Quel est leur date d’exigibilité ?


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